Используя простые эксперименты Дэн Ариели изучил, как люди фактически действуют на рынке, и сравнил их поведение с тем, как бы они действовали, будучи полностью рациональными. Предметом его исследования стали такие ежедневные поступки как покупка и отказ от нее, экономия и расточительность, заказ еды в ресторанах, откладывание, нечестность и принятие решений под влиянием различных эмоциональных состояний. Полученные результаты оказались просто ошеломляющими. Они буквально бросили вызов представлениям о рациональности человека как ключевой идее современной экономики. Согласно выводам исследователя, многие наши поступки абсолютно иррациональны. Мы действуем по одним и тем же сценариям, неочевидным для самих себя и окружающих. Мы предсказуемо иррациональны!
Исследование было опубликовано в ведущих научных журналах по психологии, экономике, маркетингу и управлению, а также многократно затронуто на страницах таких изданий как The New York Times, The New Yorker Magazine, The Washington Post, The Financial Times и т.д.. «Предсказуемая Иррациональность» обобщила весь опыт автора и моментально стала бестселлером. Совсем недавно Дэн Ариели закончил работу над новой книгой «Perfectly Irrational: The Unexpected Ways We Defy Logic at Work and at Home».
От автора
По сути, механизмы, разработанные человечеством в процессе эволюции, имели смысл лишь в прежние времена. Но с учетом разрыва между скоростью технологического развития и человеческой эволюции, инстинкты и способности, которые прежде нам помогали, теперь начинают нам мешать. Принятие неправильных решений, которое в прежние времена могло доставлять нам незначительные неудобства, теперь начинает оказывать на нашу жизнь самое значительное влияние. Когда создатели современных технологий не могут осознать склонности человека к совершению ошибок, они начинают создавать новые и «улучшенные» системы в областях фондового рынка, страхования, образования, сельского хозяйства или здравоохранения, которые не принимают во внимание присущие нам ограничения (я называют эти технологии «несовместимыми с человеком», а их следы можно заметить повсюду). Вследствие этого, дело заканчивается тем, что мы начинаем совершать неотвратимые ошибки, а иногда наш провал сопровождается шумом и треском.
На первый взгляд, такая оценка природы человека выглядит удручающе, однако дела обстоят не так уж и плохо. Специалисты в области поведенческой экономики хотят понять корни человеческой слабости и найти более сострадательные, реалистичные и эффективные пути, позволяющие людям избегать искушения, проявлять больше самоконтроля и, в конечном итоге, достигать свих долгосрочных целей. Для общества в целом может быть крайне полезным понимание, как и когда мы терпим неудачу, это позволит затем создавать новые способы преодоления наших ошибок. Когда мы начинаем лучше понимать, что же на самом деле управляет нашим поведением, а что уводит нас в сторону (будь то деловые решения, связанные с вознаграждением или мотивацией или личные вопросы, связанные с поиском счастья или партнера), мы сможем лучше контролировать наши деньги, связи, ресурсы, безопасность и здоровье - как для себя лично, так и для общества в целом.
Именно в этом и состоит истинная цель поведенческой экономики: если мы поймём, каким образом действуем на самом деле, то сможем с большей степенью готовности изучать собственные предубеждения, лучше разобраться в том, каким образом они влияют на нас, а, следовательно, сможем принимать лучшие решения.
О книге
Почему увеличение оплаты уменьшает нашу продуктивность?
Почему мы склонны переоценивать то, что делаем?
Почему нам так важно отомстить обидчику во что бы то ни стало?
Мы уверены, что поступаем логично, стремимся максимизировать свою выгоду и минимизировать риски, принимать наиболее правильные и полезные для себя решения и реагировать на происходящее способами, имеющими разумное и логичное объяснение. Не правда ли? Как бы не так. Посмотрите правде в глаза: мы отвергаем логику как на работе, так и дома, самыми неожиданными способами. И «если мы поймем, каким образом действуем на самом деле, то сможем с большей степенью готовности изучать собственные предубеждения, лучше разбираться в том, каким образом они влияют на нас, а следовательно, сможем принимать лучшие решения» — уверен профессор MIT Дэн Ариели, специалист по поведенческой экономике, давно изучающий иррациональную сторону человеческой натуры.
В этой книге он сосредоточился на позитивных аспектах нашей иррациональности — на тех моментах, которые работают нам во благо. Именно благодаря позитивной иррациональности мы привыкаем к новым условиям жизни, любим близких, получаем удовольствие от работы и завоевываем доверие окружающих. Неожиданные и удивительные результаты экспериментов, возможно, подтвердят то, о чем вы смутно догадывались, а выводы автора покажут, как правильно использовать свои «странности».
издательство МАНН, ИВАНОВ И ФЕРБЕР
© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2010
От партнера российского издания — Консалтинговой группы «НЭО Центр»
Все мы очень заняты. Ритм жизни ускоряется, требования к результатам работы растут, условия становятся все жестче. Нам едва хватает времени на что-то кроме бизнеса.
И если уж нам удается выкроить время на чтение — это должна быть книга, которая действительно стоит того. Не правда ли?
Зачем же читать книгу, в которой написано о... нашей иррациональности? О странных, «глупых» и нелогичных поступках, которые то и дело совершаем мы — взрослые, разумные люди — на работе, дома, в личной жизни? И почему мы, консультанты, советуем вам предпочесть ее другим?
По трем весьма рациональным причинам.
Причина первая. Она чрезвычайно познавательна. Вы и не представляете, сколько нового и интересного мы таим в себе сами — даже если знакомы с собой уже довольно долго. Предмет исследован серьезно и глубоко, с применением широкомасштабных экспериментов. Прочитав книгу, вы будете знать и себя, и других гораздо лучше и вовремя сможете что-то скорректировать.
Причина вторая. Выводы поведенческой экономики (а именно эта область экономики изучает механизмы, лежащие в основе наших поступков) — очень ценный бизнес-инструмент. Для любой области бизнеса: от маркетинга и управления персоналом до финансов и PR.
Не говоря уже о взаимоотношениях с самым главным человеком для бизнеса — с клиентом. Знание законов человеческой природы, особенно скрытых законов, дает невероятное конкурентное преимущество.
Наконец, причина третья. Книга не зря называется «Позитивная иррациональность». Вы убедитесь, что наша иррациональность — это не всегда плохо. Именно благодаря ей мы живем полной жизнью — любим детей, доверяем друг другу, с энтузиазмом беремся за сложное дело. И, пожалуй, самые смелые открытия и самые громкие прорывы случались потому, что их авторы позволяли себе быть не такими, как все, и действовать немного иррациональнее, чем принято.
Эта книга убедит вас относиться к иррациональности иначе. Встретив что-то «не от мира сего», странное, нелепое, вы не отмахнетесь в раздражении, а с любопытством присмотритесь. Может быть, возьмете на вооружение. И, вполне вероятно, добьетесь успеха...
Валерий Есауленко,
Вступление. Уроки промедления и побочные медицинские эффекты
Не знаю, как вы, а я никогда не видел человека, не склонного к промедлению. Стремление отложить решение неприятных вопросов на потом является воистину универсальной проблемой. С ней невероятно сложно справляться — и неважно, насколько усердно мы пытаемся подключить внутренние силы и самоконтроль или сколько раз принимаем решение отнестись к этой проблеме по-новому.
Позвольте поделиться с вами своей личной историей о том, как мне удалось справиться со склонностью к промедлению. Когда мне было около восемнадцати лет, со мной случился ужасный несчастный случай: рядом взорвался заряд магния, я получил ожог третьей степени почти 70 процентов поверхности тела (я писал об этом в моей первой книге под названием «Предсказуемая иррациональность»[1]). И будто этого было мало, через три недели пребывания в больнице в результате переливания зараженной крови я подхватил гепатит. Разумеется, опасная болезнь печени всегда приходит не вовремя. Но в моем случае это было еще более печально, так как я и без того находился в отвратительной форме. Болезнь повышала риски осложнений при необходимых для меня операциях, замедляла лечение и заставляла мое тело отторгать множество трансплантатов кожи. Ситуация усугублялась тем, что доктора никак не могли понять, с каким типом заболевания печени они столкнулись в моем случае. Они знали только, что это не гепатит А или В, но никак не могли выявить его разновидность. Через некоторое время болезнь поутихла, однако мое выздоровление замедлилось. Время от времени ее симптомы вспыхивали вновь, и мой организм снова давал сбой.
Восемь лет спустя, когда я уже оканчивал университет, болезнь нанесла мне очередной тяжелый удар. Именно тогда я прошел обследование в студенческом медицинском центре, несколько раз сдал кровь на анализы, и доктора наконец поставили мне диагноз. Я был болен гепатитом С, выявлять и диагностировать который медицинская наука научилась лишь недавно. Хотя я чувствовал себя достаточно паршиво, эти новости показались мне добрыми. Во-первых, я наконец узнал, чем именно болен. Во-вторых, у докторов имелось новое многообещающее экспериментальное лекарство под названием «интерферон», которое, по всей видимости, могло эффективно справиться с гепатитом С. Мой доктор поинтересовался, не хотел бы я принять участие в экспериментальном исследовании, направленном на изучение эффективности работы интерферона. С учетом того, что у меня имелся реальный шанс приобрести фиброз или цирроз печени, а также умереть в раннем возрасте, участие в эксперименте выглядело как меньшее из двух зол.
По первоначальным условиям эксперимента участники исследования должны были делать самостоятельные инъекции интерферона три раза в неделю. Доктора сообщили мне, что после каждой инъекции я буду испытывать симптомы, обычно присущие гриппу: лихорадку, головную боль, тошноту и рвотные позывы. Очень быстро я понял, что они совершенно не преувеличивали. Но я был исполнен решимости побороть болезнь, поэтому каждый понедельник, среду и пятницу в течение полутора лет проделывал один и тот же ежевечерний ритуал: приходя домой, брал иглу из аптечки, открывал холодильник, наполнял шприц дозой интерферона, а затем втыкал иглу глубоко в бедро. Затем я ложился в большой гамак (единственный интересный предмет мебели в моем студенческом пристанище), в котором было удобно смотреть телевизор. В пределах досягаемости я держал ведро, чтобы справиться с неминуемой рвотой, а в ногах у меня лежало одеяло, помогавшее бороться с ознобом. Примерно через час наступали тошнота, озноб, головная боль, а еще через некоторое время я мог уснуть. К полудню следующего дня я более или менее восстанавливался и мог вернуться к своим исследованиям.
Так же как и другие участники исследования, я боролся не только с болезненными симптомами, но и с более значимыми проблемами — промедлением и недостаточным самоконтролем. Я ненавидел каждый день, когда нужно было делать инъекции. Каждый раз передо мной вставала картина последующего 16-часового приступа болезни. Я надеялся лишь на то, что нынешние мучения позволят мне вылечиться в будущем. Мне приходилось переживать то, что психологи называют негативным немедленным эффектом[2] ради позитивного эффекта в долгосрочной перспективе[3]. Именно с этим типом проблемы мы сталкиваемся, когда не можем выполнить свои текущие задания во имя блага, ожидающего нас впереди. Несмотря на голос совести, большинство из нас предпочтут не делать что-то неприятное сейчас (физические упражнения, работу над раздражающим нас проектом или уборку гаража) ради лучшего будущего (здорового тела, продвижения по службе или благодарности со стороны супруги).
В конце тестирования, продолжавшегося долгих восемнадцать месяцев, врачи сообщили мне, что я был единственным пациентом, регулярно принимавшим интерферон в соответствии с предписанным графиком, — все остальные участники исследования многократно пропускали прием препарата. Если учесть неприятные побочные эффекты, в этом не было ничего удивительного. (Несоблюдение советов врачей действительно является распространенной проблемой.)
Как же мне удалось пройти через эти месяцы пытки? Может быть, мои нервы были крепкими как стальные канаты? У меня, как и у любого другого жителя нашей планеты, имеются существенные проблемы с самоконтролем, и каждый раз, когда наступал день инъекции, я искренне желал отложить эту процедуру. Но я придумал один трюк, который позволял немного облегчить мучения. Спасением для меня оказалось... кино. Я люблю смотреть фильмы и, будь у меня время, предавался бы этому занятию каждый день. Когда врачи рассказали мне, чего следует ожидать от эксперимента, я решил мотивировать себя просмотром фильмов. (К тому же вследствие побочных эффектов я вряд ли смог бы заниматься чем-то еще.) В те дни, когда мне нужно было вколоть себе очередную дозу, я заходил по утрам в магазин, выбирал несколько картин и весь оставшийся день думал о том, какое удовольствие испытаю вечером, смотря один фильм за другим.
Возвратившись домой, я сразу же делал себе укол. Затем залезал в гамак, устраивался поудобнее и начинал свой мини-кинофестиваль. Я научился соотносить инъекции с приятным для меня событием — просмотром прекрасных фильмов. Такое планирование вечеров помогло мне создать взаимосвязь между инъекциями и положительными эмоциями. И она оказалась более тесной, чем связь между инъекциями и их неприятными последствиями, что давало возможность продолжать лечение. (В некотором смысле мне повезло, что у меня достаточно плохая память: я мог с удовольствием пересматривать одни и те же фильмы раз за разом.)
[1] Читатели книги «Предсказуемая иррациональность», обладающие особо хорошей памятью, могут вспомнить эту часть истории. Прим. авт.
[2] Negative immediate effect. Прим, перев.
[3] Positive long-term effect. Прим, перев.
Комментариев нет:
Отправить комментарий